Cultura empresarial colombiana

CULTURA EMPRESARIAL NA COLOMBIA E ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

 
A atividade empresarial não se concentra só na capital. Alem de Bogotá, Medellín e Cali no interior, como também Cartagena e Barranquilla no litoral Atlântico são importantes centros de negócios.
 
Os contatos pessoais são imprescindíveis para o sucesso comercial na Colômbia. O mundo dos negócios está dominado por uma classe social fechada que mantém estreitas relações entre seus membros, e à qual é difícil acessar se não for apresentado por alguém que pertença a dita classe social.  A separação entre as classes sociais é muito rígida; existe pouca mobilidade social.
 
A distribuição de produtos estrangeiros é feita a través de distribuidores-importadores. Somente um número reduzido deles, os maiores, tem uma abrangência nacional. Não existe a figura do agente comercial, que é substituída pela figura do representante. Porém, é importante destacar que existem distribuidores muito relevantes e de ampla trajetória em regiões.
 
A distribuição ao varejo está dominada por um grupo reduzido:
 
Almacenes Exito, Carulla, Surtimax (Grupo Casino da França)
Metro, Jumbo, Easy (Grupo Cencosud do Chile)
Makro (Países Baixos)
AlKosto (Colômbia)
Olímpica (Colômbia)
La 14 (Colômbia)
Los Tres Elefantes (Colômbia)
Home Center (Colômbia e Chile)
Falabella (Chile)
 
 
As negociações são desenvolvidas num ambiente cordial e amigável. Não é conveniente entrar diretamente falando de negócios, previamente é preciso criar um clima de distensão e confiança.
 
Tem de evitar qualquer comportamento brusco. O tom da voz deve ser baixo e cuidar as expressões que se utilizam. Não se considera positivo mostrar pressa nem  pressionar para a tomada de decisões.
 
O colombiano utiliza bastantes anglicismos na linguagem comercial. Por isto, mesmo que os catálogos sejam apresentados em espanhol, não está mal visto apresentar documentação em inglês. Inclusive pode dar maior lustre e fortalecer a imagem da empresa.
 
É imprescindível tratar de negociar ao máximo nível, com o diretor gerente ou o proprietário se for o caso duma empresa familiar, já que a tomada de decisões está muito hierarquizada.
 
Não se deve mudar a equipe ou a pessoa que negocia já que poderão ficar paralisadas as negociações. Os colombianos sentem que negociam mais com pessoas do que com as empresas que essas pessoas representam.
 
O negociador colombiano costuma mostrar muito interesse pelas ofertas apresentadas. Porém, é difícil que se comprometa em firme a realizar negócios. Geralmente, estes se realizam após dum longo periodo de conversas.
 
Um aspecto essencial é a forma de financiamento dos negócios apresentados. Será o empresário estrangeiro quem deve procurar alternativas financeiras e oferecer umas condições de pagamento favoráveis.
 
Quando assinar um contrato, seja de compra-venda, distribuição ou representação (equivalente ao contrato de agência comercial) deve ser levado a um cartório para seu reconhecimento.
 
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